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在抖音直播1天卖出23套房?揭秘2020短视频带货新姿势

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发表于 2020-3-2 12:04:33 | 显示全部楼层 |阅读模式
前段时间,500 多家房产机构直播“卖房”,在圈内掀起了不小的波澜。

      理想状态是 1 天卖它几个亿,现实情况却是,200 万人围观,但不买。

      对于直播卖房,很多人认为:这事本身就是扯淡。因为房子的客单价比较高、决策门槛也很高,买房对于大部分人来说,肯定不是一拍脑袋就:买它、买它、买它。

      然而事实上,直播卖房不是什么新鲜事情了,很早之前就有人开始尝试直播卖房,还有人利用直播卖车、卖宝石,而且卖得还不错:

      他们是如何通过直播把房子、车子、宝石卖出去的呢?在强烈的好奇心下,我看了这些主播的所有视频,蹲点了 20 多场直播后,发现了他们共同的转化套路。

      房产界、宝石界“李佳琦

      直播带货有多厉害?

      两周的时间里,我观察了 10 多个卖高客单价商品的主播,其中有 4 个主播让我印象深刻。

      我发现他们都是行业的资深从业者,不仅吸粉能力 max ,带货力也超强,经常被当地媒体称为房产界、汽车界、宝石界的“李佳琦”。

      1)不到1年百万粉,抖音卖出5套房

      抖音上有个房产主播,叫做@我是大阳 ,粉丝们都叫他大阳。

      大阳在长沙从事房地产工作 8 年,从去年 2 月份他开始拍摄简单的短视频,不到一年时间就收获了 100 多万粉丝,也算是一个地产界的小网红了。

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      他的视频大多以专业房产知识干货为主,段子为辅。除了段子外,他还会在抖音上拍一些情景剧,演绎买房子发生的一些趣事。每天找他咨询卖房的客户不计其数,光是在抖音上就成交了 5 套房。

      2)抖音直播卖房300多天,业绩排名全国第4

      和大阳不同的是,郑州某房产经纪@强哥 没有那么强的网感,也不会拍段子,他的粉丝都是他一场场直播积累起来的。

      大概 1 年前,强哥每晚 9 点坚持直播,据说最开始他的直播间只有 2 个人。即便是在那样“惨”的情况下,他仍然坚持每天晚上直播两个小时。目前为止,@强哥 已经开了 300 多场直播,一年积累了 10 多万粉丝,成交了七八十单,个人佣金 200 多万。

      这个业绩,在郑州房产经纪中排名第一,全国排名第四。


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      虽然现在还处于疫情期间,但强哥早早就出来“直播营业”了,这两天晚上都到 11 点半才结束。据说,跟他预约看房的人,都已经排不过来了。

      3)6场直播卖出288台车,团购式卖车一战成名

      在快手有一位说车人,人称“二哥”,坚持每天晚上 9 点开始直播,不到 2 年的时间积累了 300 多万的粉丝。


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      二哥在快手上的短视频很受欢迎,个个点赞过万。

      不过他的视频还不算啥,真正让他出圈的是去年 5 月左右,二哥在快手上连开 6 场直播宣传团购卖车,结果一战成名共卖出了 288 台。可以说是开辟了团购直播的一种新模式。

      4)一场婚礼卖货200万,5天卖宝石超千万

      在宝石直播界,也有一位厉害的人物——玉石主播@玉匠人,目前快手粉丝已经 130 多万了。


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      玉匠人在直播中曾经坦言,他 13 岁就出门打工,以前是一位玉雕学徒。2017 年的时候,他开始在快手上直播“雕玉”,积累了一大批忠实粉。

      2018 年 7 月,快手上线小黄车功能(商家可以直播带货),玉匠人转型做玉石带货主播,当月销售额达到 50 万。

      去年 12 月玉匠人结婚,他还策划了一场婚礼卖货会,卖出 200 多万玉石。几天后,玉匠人在快手的“见宝争霸赛”中,一举夺得第一名。短短 5 天时间,他的直播销售额达到上千万。

      8个高客单价产品转化套路

      看得出来,大阳、强哥、二哥、玉匠人除了带货力都很强之外,他们都有一个共同的特点就是,带的都是高客单价产品。高客单价产品一般对用户来说,都有很强的决策门槛,不容易转化。

      那么他们都是如何卖出去的呢?

      两周的时间,我蹲点了 20 多场直播,刷遍了他们发的短视频,发现了 8 个转化套路。

      PS:这 8 个转化套路,低客单价的产品也同样适用。

      1)引导文案+设置悬念,引起读者好奇

      不管产品客单价高低与否,转化的第一步就是能引起用户注意和好奇。我发现主播们一般有 2 种方式。

      第一,短视频封面引导文案。他们会在抖音、快手等平台上发布短视频,短视频封面基本上都会有一个醒目的引导文案,这个文案就像文章标题一样。比如:


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      仔细观察你会发现,他们的封面文案一般是悬念型、互动性语句或者强烈肯定式句型。而且,点赞量高的一般会是在文案或者标题里用到这些词:

      开发商打死都不会说的秘密、教你一招,省下 XXX、1 分钟学会XXX……

      另外,疑问句和祈使句也是标题和文案利器,可以多使用如何、怎样、难道、竟然等词汇。

      第二,短视频中设置悬念,并预告直播时间。主播们一般会有固定的直播时间,他们会通过短视频内容引导或者承诺免费送福利,吸引用户看直播。


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      2)抓痛点挖需求,让用户产生共鸣

      “抓痛点、挖需求”也是转化的必杀技。那些做转化比较强悍的主播,都会用这 3 种方式挖需求。以房产主播为例:

      ① 演绎现实故事,挖掘用户买房刚需。@我是大阳 会在抖音上发布“现实版”情景剧,讲述为了给女朋友更好生活,努力赚钱买了房的故事等,让用户产生共鸣。

      ② 分析房产市场行情,挖掘用户投资需求。比如@强哥 除了会挖刚需之外,还会通过分析早些年的房产市场,分析市场环境和政策相关信息挖用户潜在的投资需求。


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      ③ 在直播间和用户对话,在解答用户疑问的时候,指出他们的买房或投资误区。

      在直播间的互动区,基本上就是潜在用户的痛点区。因为参与直播互动的用户,基本上都是处于需求阶段的用户。这也是主播们为什么每晚坚持直播,即便带不了多少货的原因之一。

      我看直播的时候,发现用户问的最多的问题是:XXX 楼盘房子能买吗?

      这个时候主播回答问题的态度都很**,能买,为什么?不能买又是为什么。不知道就说不知道,不了解就说不了解。如此一来便增强了用户的信任感。

      利用用户的误区“抓痛点”,再针对“痛点”告诉用户为什么不能瞎买,应该怎么买。

      3)梳理用户问题,站在用户角度解答

      在用户的需求阶段了解痛点,挖掘需求,接下来需要针对用户的痛点给出解决方案。这个时候就进入“满足用户需求的阶段” 。

      在这个阶段,主播们需要梳理用户最担心的问题,然后逐一攻破。除了在直播互动解决用户的问题之外,厉害的直播们还特别擅长在评论区寻找用户的典型问题,或者用户普遍的错误认知。

      比如@我是大阳、@强哥 经常会拍摄一些解决用户问题的视频,开头一般都是:很多朋友问我XXX,很多朋友在评论XX、最近老有粉丝问XXX……


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      针对用户问题,房产主播们还会营造一种“和用户统一战线,和开发商处在对立面”的氛围,让用户感觉主播在为他们着想。比如@强哥 在视频中解答用户的疑问时提到“想要知道什么时候买房好,你得知道开发商是怎么想的……”

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      有的时候,针对用户的问题主播们并不会直接给出明确的答案,而是用问题吸引用户参与直播互动,进一步戳痛点、挖需求。比如:想知道XXX吗?晚上X点直播间,我来为你解答……

      4)分享干货+内幕,打破信息不对称

      客单价比较高的产品,比如房子、车子、甚至高价玉石,行业的信息透明度很低。

      那么主播们分享的行业干货信息,正好可以解决行业信息不对称的问题,对用户来说是非常有价值的。

      和做内容一样,高客单价产品的内容干货一般都有以下几个方向:

      ① 行业基础知识。比如房产主播教用户买房的时候如何看沙盘,怎么看?去售楼处买房都要看什么等。玉石主播一般会分享用户在买玉石的时候,需要注意什么等相关知识。

      ② 用户分层类内容。针对不同阶段用户,推出不同类型的内容。比如汽车主播@二哥说车 会针对不同消费水平和不同需求的用户,制作系列专题。


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      ② 颠覆认知类内容。有颠覆用户认知的内容,或者高度还原现实的信息,用户才会觉得你牛逼,才更愿意信任你。

      比如房产主播会和你分享“买房的时候说出 3 个字,就能便宜好几万”、开发商一定不会告诉你的XXX 、如何跟房产中介聊买房套路等内容。


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      再比如玉石主播会还原玉雕的过程,用户可以看到产品展示,看到细节打分,甚至能够看到制作加工过程,类似的真实内容就很有说服力。

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      为了让自己的内容更有说服力来获得用户的信任,还有一个屡试不爽的策略就是“反其道而行,爆料行业内幕”。

      比如@强哥 在直播间会和粉丝聊几句关于开发商的猫腻,在聊”猫腻“之前还会和用户”玩“几轮拉锯战,等粉丝们都在直播间“求”他说的时候,他才会说。


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      5)擅长讲故事,赋予产品意义

      讲故事是转化中必不可少的一部分,是重中之重。

      可根据用户对于产品的痛点,创造出有感染力的故事。比如玉石主播@玉匠人 的舅舅(@玉匠人的舅舅也加入快手主播大军),在直播的时候,就特别喜欢和用户讲故事培养感情,而不是一上来就卖货。

      有的粉丝甚至还着急了:别说了,卖货吧……主播不愿意卖货,愿意聊天……


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      他都聊什么呢?比如聊到他曾经在飞机上遇到一个人,得知他是玉石生意的,就让他帮忙看手上的手镯值多少钱,结果他一看告诉对方最多值 300 块,还是往多了说的。

      那个人对他表示很怀疑,因为人家是花了六七千块钱买的……

      主播用这个故事,侧面告诉用户“贵的不一定是好的(也许被别人割了韭菜)。”

      除了讲故事之外,玉石主播还特别擅长为自己的玉石产品赋予意义,比如XX玉石可以招财、XX玉石可以守财、XX 鹿角形状的玉石象征着“一路有你”……

      另外,主播在介绍玉石产品的时候,还会分享玉的四德,做玉先做人等,从侧面反映自己的价值观,来增强用户的信任感。

      6)帮助用户想象拥有时候的样子

      “帮助用户想象,拥有产品时候的样子”,这个套路在做转化的时候屡试不爽。

      这背后有个心理学效应叫做:海马效应。“海马效应”原意指的是用户在现实中看到某种现象,会有种似曾相识的感觉。

      在现实生活中的应用是,商家帮助用户想象拥有某种产品时候的感觉,让用户对产品产生一种向往和依赖。

      比如玉石主播帮你想象拥有玉石项链、手镯的感觉。

      比如房产主播会帮助用户想象拥有一座房子的感觉:


在抖音直播1天卖出23套房?揭秘2020短视频带货新姿势

      7)玩转价格套路,花式制造紧迫感

      两周的蹲点直播我算是见识到了,快手主播卖玉石的花式价格套路。(我看直播没忍住,还把自己给转化了)

      PS:说到价格套路,房子和车发挥的余地相对较小。玉石商品类别比较多,价格跨度也比较大,有客单价几千上万的,也有只卖 1 元、2 元的小吊坠。

      玉石主播都用了哪些价格套路呢?

      ① 每种玉石会给出 3 种以上价格

      第一种,市场价。玉匠人在直播的时候卖玉石的时候,一般会先报一个市场价(一般是六七千、三五百)。暗示粉丝,这款玉石很值钱。

      第二种,曾经卖过的价格。等用户心理能够承受的价格预期提上来之后,主播会说一个曾经卖过的价格(比如说这款玉石卖过 158 元)。

      第三种,卖过的最低价格。其实说到第二种价格的时候,就有很多粉丝心动了,纷纷要求主播上链接。但是主播没有上链接,为了表明对粉丝的诚意又说了一个自己“打比赛冲销量”时候的价格。(给老铁、家人们 128 元,这个价格只有打比赛的时候才有过……)

      第四种,给出比卖过的价格,还要再低的价格。

      如此一来不仅很快就把货卖出去,还会提升用户的忠诚度,简直一举两得。

      ② 为降价找理由,赋予价格意义

      每种玉石,主播都会“设置” 好几种价格,他们为给出的这些价格找一个合适的理由,赋予价格的意义。

      比如之前卖的都是 XX 元,今天所有的价格都是 88 元 ,象征着发发发……以前卖过XXX,今天只卖 51.58 元,为什么卖 51.58 元呢?因为 51.58 意味着我们玉匠人的 158 大队(主播对粉丝的称呼)。

      ③ 紧迫感贯穿始终

      这个套路主播会在直播的时候贯穿始终去用,比如:

      就这些货了  卖完就不卖了

      就这个价格,我曾经上架 3 秒就被秒完了

      用料已经涨价了,我不能按照原来的价格再卖了,年后就要涨价

      团购冲销量,一个典型的例子就是@二哥评车。他曾经用 6 场直播卖出 288 台车的成绩。

      他是怎么卖的呢?

      @二哥 曾经在知乎上的一篇回答中提到,为了保证粉丝的粘性,只要在直播间里打赏超过 60 元的老铁,他都会加微信好友,并且承诺永远不删。

      他会给添加上微信的粉丝们持续输出汽车相关内容,和粉丝打交道的过程中,产生了非常强的信任感,为直播卖车打下了基础。

      团购卖车也是水到渠成的事情,那场团购他们是在微信确定意向,然后一起去线下团购。很多老铁在微信上和二哥沟通想买的车型、颜色和配置,再交 500 元“诚意金”。

      然后二哥再拿着这些“购买需求”去 4S 店谈价格。拿到价格后再和用户们一一反馈,如果用户觉得不合适,就把这 500 元诚意金退回。


在抖音直播1天卖出23套房?揭秘2020短视频带货新姿势

图片来源@知乎二哥评车

      就这样二哥靠着平常直播和粉丝之间的信任积累,以及用户口碑,首创直播团购式卖车,一战成名。

      结语

      房子、车子等高客单价产品,和一般的产品不同,因为受地域、实地看房、看车习惯等的影响,注定了在线上是很难转化的。

      但为什么很多主播热衷于直播带车、带房呢,并且还带得不错呢?

      我们发现,一方面是得益于这 8 个转化套路:

      1)引导文案+设置悬念,引起读者好奇

      2)抓痛点挖需求,让用户产生共鸣

      3)梳理用户问题,站在用户角度解答

      4)分享干货+内幕,打破信息不对称

      5)擅长讲故事,赋予产品意义

      6)帮助用户想象拥有时候的样子

      7)玩转价格套路,花式制造紧迫感

      8)组织团购活动,冲销量必杀利器

      另一方面,则是得益于主播们通过直播引流,并用内容和粉丝们加强信任感,做好了粉丝沉淀。



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发表于 2020-3-2 12:04:40 | 显示全部楼层
相当不错,感谢无私分享精神!
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发表于 2020-3-2 12:07:53 | 显示全部楼层
帮你顶下哈!!
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发表于 2020-3-2 12:08:10 | 显示全部楼层
我是个凑数的。。。
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发表于 2020-3-2 12:19:18 | 显示全部楼层
感谢分享一直支持!
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发表于 2020-3-2 12:23:23 | 显示全部楼层
好好 学习了 确实不错
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发表于 2020-3-2 12:54:25 | 显示全部楼层
写的真的很不错
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发表于 2020-3-2 13:49:09 | 显示全部楼层
路过,学习下
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发表于 2020-3-2 14:16:21 | 显示全部楼层
路过,支持一下啦
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